コンテンツマーケティングを極めてリピーターを獲得!そのメリットとは

コンテンツマーケティング リピーター

リピーターを獲得することは、ビジネスの安定と成長にとって非常に大切なポイントです。

もちろん、新規客を増やすことも重要ですが、新規顧客ばかり追い続けると途方もないコストと労力がかかります。

そこでこの記事では、オンライン家具販売サイトのリピーター獲得施策を事例に、リピーターが生まれる仕組みやリピート率を高める方法をお伝えしていきます。

リピーターを獲得する仕組みはあらゆる事業に共通します。
ぜひ参考にしてみてください。

 

リピーターを獲得するメリット

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はじめに、リピーターを獲得することで具体的にどのようなメリットがあるのか考えていきましょう。

 

継続的な収入の安定につながる

一般的に、新規で顧客を獲得するためのコストは、既存顧客に商品を購入してもらう場合のコストに比べて5倍程度かかるといわれています。

みなさんも、新規顧客の獲得のためにWEB広告やSNS広告を出稿したものの、想定よりもずっと費用がかかってしまった経験はありませんか?

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私が運用を担当していた家具販売のサイトでも、当初はリスティング広告やFacebook広告などを使い、常に新規顧客獲得用の広告を出している状態でした。

しかし、改めて考えてみてください。

  • 莫大な宣伝コストと労力をかけて新規顧客を獲得し続ける
  • リピーターの数を増やして一人当たりの購入回数を上げていく

どちらの方が、より少ないコストで安定した売上を得ることができるでしょうか。

答えは明白ですよね。

 

リピーターが新規顧客を連れてくる

もう一つ重要なことは、「リピーターは新規顧客を連れてきてくれやすい」という点です。

リピーターは企業が提供する商品やサービスの「ファン」になっている状態なので、自分の家族や知り合いなどに商品の魅力を伝えてくれるようになります。

  • 「〇〇のサイトで買った家具は丈夫だったよ」
  • 「〇〇のサイトで買うと翌日に着くよ」

など、ブログやSNSなどでクチコミを広げてくれることもあります。

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顧客を優良な「リピーター=ファン」に育てると、顧客自身が商品やサービスの良き営業マンとなってくれるのです。

 

コンテンツマーケティング施策でリピート率を大幅に向上させる

次に、具体的にどのような方法を使ってリピーターを増やしていくのかをお伝えしましょう。

この記事を読んでいる方の多くはすでにご存知かと思いますが、ここ数年、コンテンツマーケティングというマーケティング戦略が注目されています。

MEMO
コンテンツマーケティングとは:
読み物記事などのコンテンツの作成・発信を通して見込み顧客を啓蒙し、最終的には商品・サービスの成約に結びつけることを目的としたマーケティングのこと。
顧客はコンテンツを通して商品・サービスの良さを理解しているので「ファン」として定着しやすいといわれている。

そう。
コンテンツマーケティングは、リピート客を増やすためにぴったりなマーケティング手法なのです。

 

コンテンツはリピーターを生み出し続ける資産

コンテンツマーケティングにおける「コンテンツ」とは、見込み顧客にとって価値のあるさまざまな「情報」を指します。
形態としては、文章や映像などが主流となっています。

コンテンツマーケティングにおける「最終目的」までのステップは以下のとおりです。

STEP.1
現時点では特に商品やサービスの購入意欲はないが、何らかのきっかけでコンテンツに辿り着いた
 
STEP.2
コンテンツに触れるうちに、その情報に共感したり興味を持つようになる
 
STEP.3
サイトや企業のファンになる
 
STEP.4
結果的に商品やサービスの購入に繋がる
 
STEP.5
最終的には商品やサービスのリピーターとなる
 

見込み顧客の興味喚起が第一ステップとなるため、「商品を購入する」「サービスに申し込む」といった最終目的に辿り着くまでには、予想以上に時間がかかります

そのため、短期的な成果が見えにくく、残念なことに途中で運用を諦めてしまう方が多いのも事実です。

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しかし、コンテンツマーケティングには大きなメリットがあるのです。
それは、「WEBサイトに蓄積されたコンテンツは『資産』として残り続ける」ということ。

 

広告は運用をやめた瞬間に消えてしまいますが、積み上げたコンテンツが消えることはありません

そして、そのコンテンツは継続的に見込み顧客を呼び込んでくれるのです。

こうした理由から、コンテンツマーケティングは短期的な成果で評価するのではなく、長期的な視点で行うことが大切です。

 

コンテンツマーケティングでリピーターが増える仕組み

コンテンツマーケティングでリピーターが増えていく理由は「そのサイトに訪れるべき理由があるから」です。

MEMO
ご自身が日頃行っているWEB行動を思い返してみてください。
最新のエンタメ情報を分かりやすくまとめてくれるサイトや、可愛い動物の映像がたくさんアップされたサイトであれば何度も訪れたくなりますが、企業サイトの事業紹介ページなんかは頻繁に見る理由がありませんよね。

そのため、コンテンツマーケティングでリピーターを増やすために運営者が行うべきことはいたってシンプルです。

それは「サイト訪問者がリピーターになるべき理由」を作ることです。

 

リピーターになる理由は“メリット”があるから

当然のことですが、訪れたサイトにメリットを感じなければ「また見に来よう」という気持ちにはなりません。

そのため、コンテンツマーケティングで提供するコンテンツは、見込み顧客が潜在的にもっているニーズに寄り添った内容にしましょう。

オンライン家具販売サイトを例に取って考えてみましょう。

この場合、最終目標は「家具を買ってもらうこと」です。

そのため、見込み顧客のニーズは、

  • 「6畳の部屋に最適なソファーの選び方」
  • 「木製テーブルのお手入れのしかた」

など、将来的に家具を購入することを見越しての情報にあると予想できます。

このように、まずは見込み顧客の潜在的な課題や役立つ情報をリストアップし、コンテンツ内容を考えていきましょう。


見込み客のニーズに基づいてコンテンツページまで誘導するためには、検索キーワードをリサーチすることも重要です。

具体的なリサーチ方法やサイトの設計については「誰でもできるコンテンツプランニング作成術!秘訣はキーワード選定とメディアミッション」で詳しく解説しているので、参考にしてみてください。

メディアは計画が全て。コンテンツプランニング術を公開

 

情報の蓄積と更新でリピーターになる理由を作る

コンテンツに興味をもったユーザーがページに再訪した際、何も情報が更新されていないとすぐに離脱してしまう恐れがあります。

以前見たコンテンツを再度読み込むために再訪してくれた可能性もありますが、新しい情報を得られないサイトからは、いずれ人が離れていってしまいます。

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せっかく興味を持ってくれた見込み顧客を逃さないためにも、コンテンツが常に更新されているサイト作りを心がけましょう。

 

提供するコンテンツ内容は購買意識のステージに合わせて

コンテンツマーケティングの最終目的は、商品やサービスのリピーターになってもらうことです。

提供するコンテンツの内容は、コンテンツに興味を持ってから商品のリピーターになるまでの意識の変化に合わせて工夫しましょう。

下記は、オンライン家具販売サイトでリピーターを増やすために実際に行っていた施策例です。

STEP.1
①認知:自社サービスの存在を知ってもらう
まずは「暮らし」をテーマにしたメディアを使って自社のサービスを知ってもらいます。
メディアには家具の選び方や手入れのしかたなど、潜在的な見込み客が求めているような情報を掲載します。
STEP.2
②興味:商品に興味をもってもらう
ブログ記事などで自社サービスの存在を知ってもらったら、実際に商品の良さを実感してもらうことが必要です。

メディア上では「自宅のインテリア写真コンテスト」などを実施し、入賞者にはには景品で自社製品をプレゼントしていました。
他にもWEB運用サービスであれば、PDF化したSEOノウハウを無料プレゼントしたりするのでも良いでしょう。

プレゼントコンテンツはサービスを疑似体験できるようなものであればなんでも良いと思います。
プレゼントを配布することで得られたユーザー情報は、見込み顧客のリストにもなります。

STEP.3
③検討:購入欲求を高めてもらう
商品やサービスの世界観に興味を持ってもらったら「購入したい!」という気持ちを高めていくことが必要です。
メディアへの会員登録者やプレゼント配布を希望した見込み顧客に対しては、新商品の案内や利用者の声などを記
載したメルマガを送付します。
STEP.4
④購入:商品販売サイトやランディングページへ誘導
購入欲求が高まっている状態の見込み顧客には、家具販売サイトやランディングページに誘導して商品のオファーをします。
STEP.5
⑤アフターケア:ファンとして応援してもらえる環境づくり

一度商品を購入してもらった顧客にリピーターになってもらうためには、サービスや会社の「ファン」になってもらうことが重要です。

もともとメディアのファンだったような人が商品を購入しているので、企業と顧客の間にはすでに通常の顧客よりも強い繋がりができています。
しかし、さらにそこから根強いファンになってもらえるように工夫をすることで、リピート率を格段に上げることができます。

例えば、商品を購入してくれた顧客に対しては、購入前よりも内容が深いメルマガを配信したり、イベントを開催するのも一つの方法です。

オンライン家具販売サイトで会員になってくれた方に対しては、定期的にDIYイベントを開催したり、オンラインコミュニティを作るなどし、距離感を縮めることで親近感を持ってもらい、

「同じ商品を買うならこのサイトで買う」

ユーザー

というファン意識を持ってもらえるような施策を行っていました。


まとめ:コンテンツマーケティングは価値提供の継続が大事

コンテンツマーケティングでは、メディアやブログによって潜在的な見込み顧客の興味を喚起することだけではなく、メールでの商品紹介や購入という作業もコンテンツとして考えます。

最終的な数値目標は「購入」や「申し込み」などの成約に置かず、「どれだけ新規顧客からリピーターになってもらえたかという点を大切にしましょう。

そのためには、いずれのコンテンツでも最大限の価値を提供し、継続的に関係性を育んでいけるように取り組んでいくことが重要です。

DOER

コンテンツマーケティングで多くのリピーターを生み出せるよう、ぜひチャレンジしてみてください。