小さな会社のWEBメディア戦略。ランチェスター戦略でNo.1を勝ち取る方法とは?

DOER

中小企業が売上を伸ばして事業を拡大していくためには、大企業と同じようなやり方で戦っても上手くいきません。
なぜなら私たちのような中小企業は、大手企業と比較すると資金も人材も圧倒的に不足しているからです。

このように、小さな企業が戦う場所を絞り、その中でNo1の存在になれるような戦略を考えることを「ランチェスター戦略」と言います。

この記事では、ランチェスター戦略の考え方をもとに、中小企業が勝てる営業方法からweb戦略までお伝えしていきます。

 

ランチェスター戦略での弱者の戦い方

ランチェスター戦略は、第一次世界大戦で生まれた戦術をもとに作られたマーケティング戦略です。

弱者が勝つためには武器(質)の性能を上げる必要がある

ランチェスター戦略では、1人の相手と戦う一騎打ちの場合と、集団同士が広域で戦う場合の2パターンがあり、一騎打ちで戦う場合と、集団同士で戦う場合では、戦い方が異なります。

まず、1対1で戦う場合は、戦闘力=武器効率(質)×兵力数(量)となります。

当然ですが、戦闘力は兵力数(量)に比例するので、武器効率(質)が同じであれば、兵力数が多い方が勝つことになります。
つまり、人材が少ない中小企業が勝つためには、ビジネス戦略の性能を上げる必要があります。

 

一方で、広い範囲にわたって集団同士で戦う場合は、戦闘力=武器効率(質)×兵力数(量)の2乗となり、兵力数(量)が多い集団が圧倒的に勝つことになります。

戦闘力の差

MEMO
このことから、弱者が勝つためには次のことが必要になることがわかります。

1.武器効率(質)を上げる
2.広範囲では戦わない

営業戦略はランチェスターの法則を応用する

大企業=強者

勘違いしやすいのですが、弱者=中小企業、強者=大企業というわけではありません。

ランチェスター戦略における考えは以下になります。

強者

しかし、中小企業は大企業に比べて武器効率(商品力)も兵力数(販売する人材力)も少ないため、シェアをとりにくく、弱者になりやすいのは事実です。

DOER

つまり、人材を増やせない中小企業はエリアを絞り、商品の性質を上げて勝負することで、競合するビジネスのなかでシェアNo.1=強者になれる可能性が高まります。

 

ビジネス市場で中小企業が勝てる戦略とは

次に、ビジネス市場で中小企業が勝つための具体的な方法をお伝えしていきます。

エリア・顧客・商品で絞り小さなNo1を積み重ねる

シェア率

繰り返しになりますが、ランチェスター戦略において勝つということは市場シェアNo.1になることです。

一般的にランチェスター戦略では、市場シェア率が全体の41.7%であると安定だと言われています。

DOER

はじめはどんなに小さいエリアでもいいので「一人勝ちポジション」といわれる市場シェア41.7%の獲得を目指しましょう。

No.1になるためには、
・エリアを絞りターゲットを決める
・特定の商品(サービス)だけを提供する
ことが大切です。

MEMO
例えば、社員数が30名以下の人材紹介のエージェントの中小企業があります。
この中小企業が「業種の数」「紹介料」という点でシェアNo1.の全国展開しているような人材サービスの大手企業に勝つためには、同じように全国展開をしていては市場のシェアは獲得できません。

ですが「地域を限定して集中的にビジネスをする」ことで、その地域内でのシェアNo1は獲得できる可能性が高まります。さらに「20代~30代まで中途転職」というようにターゲットを絞りつつ、「ITエンジニアの紹介」のように特定のサービスに絞ることで特定の市場でシェアNo.1を獲得できる可能性が高まります。

 

「やらないこと」を決めて集中的に戦う

戦略に対してなかなか結果が出てこないと「やっぱりあれもやろうかな」「試しにこれもやってみようかな」と思ってしまいがちですよね。
しかし市場で競争に勝つためには、手を広げすぎず集中的にやり抜くことが大切です。

DOER

まずは「エリア」「顧客」「商品」に絞り、徹底的に勝負をしかけていきましょう。

 

Web集客における弱者の戦略

Webサイトへの集客についても、ランチェスター戦略は応用できます。

圧倒的なコンテンツを作り記事数は追わない

webサイトにおいて、ランチェスターの法則は次のようになります。

メディアの強さ

これに戦闘力=武器効率(質)×兵力数(量)という式を当てはめると、web集客ではコンテンツの内容とコンテンツの数を考えていく必要があります。

もちろん圧倒的なコンテンツ内容と量を増やすことが一番良いのですが、少ない人数で運営しているサイトはなかなか難しく、現実的ではありません。

では、どうすれば良いかというと、コンテンツの内容で勝負するしかないのです。

運営期間の長いサイトや、大企業がマンパワーをかけて運営しているメディアに、開設して間もない小さいサイトが勝つためには、 圧倒的なコンテンツを作る必要があります。

勝てるカテゴリで、良質なコンテンツを集中的に作る

圧倒的なコンテンツで勝つためには、勝てる記事のカテゴリや内容を探して、そのカテゴリに対するコンテンツを集中的に作っていきます。

それによって、特定のカテゴリにおいては検索上位を独占するような強者になれる可能性が高いです。


MEMO
キーワードを選んでサイトの設計する際にも、そのキーワードに強いサイトが多いものは避けることが重要です。市場調査を行い、狙うべきキーワードをしっかり絞りこむことが大切です。

キーワードの選び方や記事設計の方法については「検索ニーズをがっちり把握!SEOキーワードの正しい選定の仕方とは」で詳しく解説しているのでぜひ参考にしてみてください。

SEO キーワード選定 検索ニーズをがっちり把握!SEOキーワードの正しい選定の仕方とは

SEO的観点で自社の立ち位置を決めてNo1を目指す

コンテンツマーケティングをはじめとするweb集客を成功させるためには、

  1. SEOの観点でマーケットを絞り込む
  2. そのコンテンツは誰に何を伝えたいのかを考える

ということをしっかり意識してコンテンツを作ることが大切です。

マーケットが絞りこめていれば、強いサイトにも負けない圧倒的なコンテンツを作っていくことで必ずアクセスが集められます。

 

最後に:ランチェスター戦略を実践して事業を拡大させよう

ビジネスに限らず、競争社会のなかでは勝てる場所を見つけることが大切です。

地道な道のりですが、誰でも最初から強者だったわけではありません。
エリアやターゲット、提供するサービスを絞り込んでシェアを少しずつ増やしていくことで、少しずつ強者に近づいていくことができます。

DOER

今回お伝えしたランチェスター戦略を実践して、事業を拡大させましょう。