見込み客のリスト管理法。成約までつなげるステップとは

リスト管理

見込み顧客のリストは貯まってきたけど、どのような方法や順番でアプローチしていくのがベストなんだろう?

ユーザー

時々、そんなご質問をいただきます。

ひと言で「見込み顧客」といっても、商品への購買意欲や興味関心の度合は人によってさまざま
同じような方法でアプローチを続けても、なかなか成約には繋がりません

そこで、転職メディアの登録者リストを使って営業を行ってきた私が、漠然とした意識の見込み顧客をどのようにして成約まで導いたか、具体的な事例を紹介しながら解説していきます。

 

大切なことは「見込み顧客へのアプローチ方法は興味度合で変える」こと

まずはじめに、見込み顧客に対してのアプローチは、その属性や状況よって方法を変えていく必要があるということを理解しておきましょう。

具体的な例を挙げて解説いたします。

 

「知りたい」「買いたい」の意識レベルは人それぞれ

すべての見込み顧客が「今すぐサービスを使いたい!」と思い、問い合わせをしているわけではありません。

転職メディアに登録をする方も、その意識レベルはさまざまです。

「今すぐ転職したい!」

Aさん

「いつかの事態に備えて念のため登録しておこう」

Bさん

この場合、Aさんに合わせたアプローチはBさんにとっては重すぎますし、逆に、Bさんに合わせたアプローチはAさんにとって手応えがなさすぎます。

見込み顧客の興味度合いに応じてアプローチを変えるべき理由がお分かりいただけたでしょうか。

 

見込み顧客の行動にも注目する

みなさんが「見込み顧客」としてリストに入れているのは、メルマガに登録している人やフォームから問い合わせがあった人、資料請求をしてくれた人などさまざまだと思います。

ここで行なっておきたいのが、見込み顧客が取ったアクションごとに「見込み顧客の心理状態を想像する」こと。

たとえば、メルマガに登録してくれた人は、とりあえず情報をキャッチしておきたいだけの低確度ユーザーであることが想定されます。

一方、問い合わせをしたり資料請求をしてくれた人は、すでに具体的な検討段階に入っており、積極的に情報を得ようとしている高確度ユーザーである見込みが高いといえます。

見込み顧客が取った行動ごとの意識レベルを理解することができれば、どのようなメッセージを伝えるべきかが分かるはずです。

 

見込み顧客を適切に管理するには

見込み顧客は4つの属性に分類してリスト管理する

まずはリストにある見込み顧客を

  • いますぐ客
  • お悩み客
  • そのうち客
  • まだまだ客

の4つに分類しましょう。

DOER

例として、転職メディアに登録した見込み顧客で解説していきます。

 

1.ニーズもウォンツも高い「いますぐ客」

「いますぐ客」は「今すぐに商品やサービスが必要で手に入れたい!」と思っている人です。
商品を購入する必要性(ニーズ)も商品を購入したい欲求(ウォンツ)も非常に高い状態ですね。

転職メディア登録者の心理状態の例▼

すでに離職しているし、今すぐにでもこのサービスを使って転職したい!

ユーザー

 

2.ウォンツ意識が低い「お悩み客」

「お悩み客」は「商品の必要性(ニーズ)は感じているけど、欲しい(ウォンツ)とは感じていない」人です。
他の商品と迷っていたり、価格が高いと感じていたり、いまひとつ商品への決め手に欠いているような状態です。

転職メディア登録者の心理状態の例▼

転職はしたいけれど、他の転職エージェントのサービスも気になるなぁ……

ユーザー

 

3.ニーズ意識が低い「そのうち客」

「そのうち客」は「商品に魅力(ウォンツ)は感じているけど、今すぐ必要性(ニーズ)は感じていない」人です。
商品案内の無料メルマガは購読しているけれど、課金まではいたっていないような状態です。

転職メディア登録者の心理状態の例▼

今の会社は年収が低いから転職も考えるけど、いますぐ転職したいか?と言われるとそうでもないかも……

ユーザー

 

4.ニーズ・ウォンツどちらも低い「まだまだ客」

「まだまだ客」は「商品を今すぐ欲しい(ウォンツ)とも必要(ニーズ)だとも感じていない」人です。
関連サービスにアカウント登録した人が、知らないうちに他サービスのリストにも登録されていたような状態ですね。

転職メディア登録者の心理状態の例▼

定年まで今の会社で働く気はないけど、しばらく転職する気はない

ユーザー

 

すべての見込み顧客は「いますぐ客」に誘導できる

このように、見込み顧客の置かれている状況や心理状態はさまざまです。

しかし、いずれの意識レベルにいる見込み顧客も、適切なアプローチをしていくことで徐々に「いますぐ客」へと導いていくことができます。

次の段落から、具体的なアプローチ方法について解説していきましょう。

 

意識レベル別!見込み顧客へのアプローチ方法

ここからは、見込み顧客の意識レベルに合わせたアプローチ方法について解説していきます。

DOER

下記は、私が行っていた転職メディアの見込み顧客リストへのアプローチ方法です。

 

「いますぐ客」はクロージングを進めて成約に導く

いますぐ客は「いますぐ商品が必要だし欲しい!」と思っている状態なので、とにかく時間を空けずにクロージングを行い、商品をオファーすることが重要です。

通常、どのような商品やサービスにも多くの競合がいるはずなので、初動はできるだけ早い方が良いでしょう。

転職サービスの見込み客へのアプローチ例▼
転職メディアの登録フォームに「転職相談希望」かつ「離職済み」と記載しているような人が「いますぐ客」。
すぐにマッチングできるようにメールツールから転職相談日程を調整。
一週間後には面接希望先での面接ができるように進める。

 

「お悩み客」は欲求を高めて「いますぐ客」に

お悩み客は「商品は必要だけれど、他の同じような商品とも比べたい」と思っているような状態なので、「この会社の、この商品がほしい!」と感じてもらう必要があります。

他の競合に比べて自社の商品が優れている点や、商品を使用することで発生する具体的なメリットを伝えていきましょう。

転職サービスの見込み客へのアプローチ例▼
転職メディアの登録フォームには入力しているものの、具体的な転職相談日程の希望がないような人が「お悩み客」。
転職エージェントの平均内定率に比べて自社サービスの内定率が高いことや、相談から入社までの日数が短いことなど、具体的なメリットを記載したメールを送る。

 

「そのうち客」は必要性を訴えて「いますぐ客」に

そのうち客は「いつかほしい商品だけど、今はまだ必要じゃないかも」と思っているような状態なので、「この商品は今の自分にとって必要!」と感じてもらう必要があります。

見込み顧客が抱えていそうな課題に対して、早めに対処する必要性を訴えていきましょう。

転職サービスの見込み客へのアプローチ例▼
転職メディアへの登録フォームに入力がなく、サービス案内請求だけ行うような人が「そのうち客」。
業界によっては若年層の方がニーズが高いことや、登録だけでも早めに行った方が好条件の転職先が見つかる可能性が高いことなどを記載したメールを送る。

 

「まだまだ客」は関心をもってもらえるような啓蒙を

まだまだ客は「今すぐ商品が必要なわけでもないし特別欲しいわけでもない」というような状態です。

商品に対して大きな必要性も欲求もないので、その段階で商品を購入することはありません。

少しずつでも商品に関心をもってもらうよう啓蒙していく必要があります。

職サービスの見込み客へのアプローチ例▼
SNSのフォローや無料メルマガの購読だけ行っているような人が「まだまだ客」。
転職した人の体験談や転職する際の給与交渉のポイントなど、興味関心を持ってもらえるようなコンテンツ作りを配信していく。

 

まとめ:リスト管理はアップデートも重要。見込み顧客の意識変化を見逃さないで

リスト管理は4つの属性に合わせてアプローチを行っていくことが重要なだとお伝えしました。

正しいアプローチを行っていけば、見込み顧客の意識は徐々に「今すぐ客」へと近づいていくはずです。

例えば「そのうち客」に送付したメールに対して返信があったような場合には、意識の変化がおこっていると考えられます。

そのような変化を見逃さず、次のステップへと導く適切なアプローチができるように、見込み顧客リストは常に最新の状態にしておきましょう。